Conseguir o primeiro cliente é, provavelmente, uma das etapas mais difíceis para quem está iniciando uma consultoria em gestão de energia. E, na maioria das vezes, isso acontece porque muitos profissionais acreditam que precisam começar com uma grande estrutura, um site sofisticado, apresentações maravilhosas, material impresso ou uma operação extremamente profissionalizada para serem levados a sério.
Na prática, o primeiro cliente normalmente surge de algo muito mais simples: proximidade.
Grande parte dos consultores de energia começa atendendo empresas próximas, empresas de seus conhecidos, antigos contatos profissionais ou indicações indiretas. Isso acontece porque, no início, confiança vale mais do que autoridade de marca.
Se você está tentando conseguir seu primeiro cliente em uma consultoria de gestão de energia, este artigo vai te mostrar algumas ideias de onde buscar oportunidades, como abordar potenciais clientes sem parecer um vendedor insistente e quais erros evitar nesse começo.
O primeiro cliente de consultoria de energia não vem de marketing. Vem de relacionamento.
Muitos engenheiros eletricistas que decidem iniciar uma consultoria de energia mas acabam travando antes mesmo de conseguir começar. Existem n motivos para essas travas. Muitos desses profissionais são técnicos experientes mas que nunca precisaram de habilidades de vendas na vida, outros porque acreditam que precisam gerar demanda pela internet e por aí vai. A lista de motivos é grande e variada. Mas a realidade é que o primeiro passo de qualquer empreendimento do tipo, é estar frente a frente com potenciais clientes, o mais rápido possível. Quanto menos tempo pensando em como fazer e fazendo algo, mais rápido será o entendimento de qual direção potencialmente a consultoria deve seguir. . Os primeiros contratos normalmente aparecem através de:
- contatos antigos;
- clientes de instalações elétricas;
- empresas conhecidas;
- amigos empreendedores;
- networking profissional;
- fornecedores de sua última empresa;
- parceiros de empresas que já passou antes;
- indicações (nunca subestime pedir ajuda para pessoas que confiam em você, as pessoas muitas vezes estão mais abertas a ajudar do que os outros imaginam)
Isso acontece porque energia elétrica é um tema técnico e sensível financeiramente. Antes de contratar uma consultoria, o cliente precisa confiar em quem está analisando suas faturas e sugerindo mudanças que impactam diretamente o custo operacional da empresa.
Por isso, no início, o foco deve ser construir conversas — não campanhas de marketing complexas.
Onde buscar o primeiro cliente de consultoria de energia
Rede pessoal
O caminho mais rápido para conseguir clientes em energia é começar pelas pessoas que já conhecem você.
Muitos consultores ignoram isso porque acreditam que contatos próximos não possuem potencial comercial. Mas basta observar o perfil de empresas ao redor:
- supermercados;
- padarias;
- academias;
- restaurantes;
- oficinas;
- clínicas;
- galpões;
- pequenas indústrias.
Quase todas recebem uma fatura de energia mensal e, na maioria dos casos, nunca tiveram uma análise técnica especializada.
O objetivo inicial não é vender imediatamente. É iniciar uma conversa.
Um simples:
“Posso analisar sua conta de energia para identificar oportunidades de economia?”
já costuma ser suficiente para abrir portas.
Contatos antigos
Se você já trabalhou em obras, instalações elétricas, manutenção, automação ou engenharia, provavelmente possui contatos que podem se tornar clientes ou indicar empresas.
Ex-colegas de trabalho, antigos gestores, clientes de projetos passados e parceiros técnicos podem acelerar muito o início da operação.
No mercado de energia, confiança prévia reduz bastante a barreira comercial.
Conhecidos indiretos
Outro erro comum é limitar o networking apenas ao setor elétrico.
Muitas vezes, o primeiro cliente surge através de:
- contador;
- amigo empresário;
- fornecedor;
- grupo de networking;
- associação comercial;
- síndico;
- contato familiar.
No começo, amplitude de relacionamento vale mais do que volume de prospecção fria.
Como abordar sem parecer vendedor
Esse talvez seja o ponto mais importante.
Muitos profissionais técnicos travam na prospecção porque associam vendas a pressão comercial. Mas consultoria de energia raramente funciona assim.
O melhor caminho é conduzir a abordagem como uma conversa técnica.
Em vez de tentar vender imediatamente:
- faça perguntas;
- entenda a operação;
- peça uma fatura;
- identifique dores;
- gere valor rapidamente.
A abordagem não precisa parecer um pitch comercial.
Ela pode começar de forma simples:
“Tenho analisado contas de energia de algumas empresas e percebi que muitos negócios pagam valores desnecessários sem perceber. Se quiser, posso fazer uma análise inicial da sua fatura.”
Perceba que o foco está na ajuda e no diagnóstico, não na venda.
Isso reduz a resistência e aumenta a chance do cliente compartilhar informações.
O que oferecer no início
No começo, muitos consultores tentam montar propostas extremamente completas, cheias de cálculos, gráficos e estudos avançados. Lembre-se que hoje o tema gestão de energia é algo muito pouco conhecido e pouquíssimas empresas fazem bom uso de seus recursos energéticos. Existe mato alto para todos os lados e não se engane, não é só na padaria da esquina que você vai encontrar oportunidades simples de tirar um resultado considerável. Multinacionais, grandes e médias empresas possuem os mesmo problemas no dia a dia, só em proporções maiores. Se pudermos dar uma dica, seria escolher apenas um problema da conta do cliente e tentar resolver. Se o resultado for satisfatório, você já sabe que tem argumentos para fazer a próxima venda, inclusive já sabe o tipo de orçamento que aquele cliente terá (já que o valor economizado pelo primeiro projeto é conhecido por você).
Seu primeiro objetivo deve ser gerar percepção de valor rapidamente. Uma análise inicial simples já pode ser suficiente:
- avaliação tarifária;
- análise de demanda contratada;
- identificação de multas e ultrapassagens;
- análise de fator de potência;
- oportunidades no mercado livre;
- comparação histórica de consumo.
Na prática, muitos clientes sequer possuem gestão organizada das próprias faturas.
O que considerar sucesso no começo
Outro erro muito comum é acreditar que toda conversa precisa virar contrato imediatamente.
No início da consultoria, sucesso comercial significa:
- conseguir reuniões;
- despertar interesse;
- iniciar relacionamentos;
- receber faturas para análise;
- gerar confiança;
- criar recorrência de contato.
O primeiro cliente nunca vai fechar na primeira conversa Mas quando você gera valor técnico desde o início, a chance de retorno aumenta bastante.Consultoria de energia é um mercado altamente baseado em confiança e timing.
Uma abordagem que funciona muito bem (e é pouco usada) é simplesmente ser honesto e pedir ajuda à empresa no início. Algo como:
“Estou começando agora uma empresa de consultoria em gestão de energia e ainda não sei bem a melhor forma de ajudar empresas do seu segmento. Você toparia bater esse papo comigo e contar um pouco de como lida com o tema hoje? ”
As pessoas subestimam pedir ajuda dessa forma, mas nesse caso, você foi honesto (então a chance de resposta aumenta muito). As pessoas se sentem mais empoderadas quando alguém pede ajuda dessa forma, e tendem a aceitar com mais facilidade. Em um papo desses, não tente vender nada, apenas exercite e pratique fazer as perguntas corretas, e genuinamente entender o processo atual daquela pessoa/empresa. Você não terá papos mais ricos do que esses. É daqui que devem sair em um segundo momento, as suas ofertas. Aqui no mínimo, você sairá com conhecimento prático de como um cliente se comporta e sairá com muita informação real sobre um cliente potencial (que em um segundo momento você pode usar para realmente ofertar alguma coisa, mas sugiro separar os momentos, primeiro aproveite para aprender, agradeça, absorva e só em outra ocasião traga algo como oferta, se realmente for possível).
Erros comuns de quem está começando
Esperar o cliente chegar sozinho
Muitos profissionais passam meses organizando:
- site;
- logo;
- apresentação;
- redes sociais.
Mas evitam conversar com potenciais clientes.
O primeiro contrato raramente vem de forma passiva pelo seu site que ninguém vai encontrar logo de cara. Presença digital é algo construído com cuidado e tempo. Se primeiro contato / cliente virá impreterivelmente de um contato ativo por sua parte.
Querer parecer grande
Outro erro clássico é tentar transmitir uma estrutura que ainda não existe.
O cliente valoriza muito mais:
- domínio técnico;
- clareza;
- organização;
- rapidez;
- capacidade analítica.
Uma consultoria pequena, mas organizada, consegue gerar muito mais confiança do que uma empresa tentando parecer maior do que realmente é.
Estruture sua consultoria para crescer desde o início
Conseguir o primeiro cliente é importante. Mas estruturar uma operação que consiga crescer sem aumentar proporcionalmente o trabalho operacional é tão importante quanto.Os consultores que conseguem escalar mais rápido normalmente possuem:
- processos organizados;
- padronização das análises;
- centralização das faturas;
- automação operacional;
- foco em relacionamento e expansão comercial.
Enquanto muitos profissionais ainda gastam horas consolidando dados manualmente, outros já conseguem dedicar esse tempo à prospecção, atendimento e crescimento da carteira. Mas isso só é possível tendo clareza exatamente do que será vendido, como, em qual frequência, etc.. Apenas empresas com determinada maturidade comercial conseguem escalar de uma forma organizada, mas isso é material para outro conteúdo.
Comece pequeno, mas comece!
No final das contas, a maior barreira de quem tenta esse mercado é pensar muito, planejar demais, querer tudo nos trilhos antes de fazer o mais importante, que é atender a dor de um cliente (isso é válido para qualquer pessoa começando a empreender). Seja prático(a)! Um manualzinho que pode ajudar:
1. Faça uma lista de 10 pessoas/empresas que você possui contato pessoal ou acesso e organize as formas de contato com elas
2. Peça ajuda a todas, explique que está iniciando um negócio e gostaria de aprender com elas, e também escutar um feedback sobre como elas tratam o tema.
3. Na hora da conversa, zero vendas, foco em fazer perguntas, aprender, aprofundar. NADA será mais valioso do que explorar o conhecimento de quem está na sua frente. Caso tenha abertura, pergunte se a empresa teria interesse em um segundo papo CASO você realmente crie uma oferta para aquele problema. Aproveite para sondar aqui o nível de interesse em cima de cada oportunidade.
4. Anote tudo que foi falado, tente seguir um padrão de anotação dessas conversas.
5. Finalizado todos os papos, sente, releia tudo e tente desenhar um caminho comum entre essas entrevistas. Jogo é achar ao menos 1x serviço simples item que pode ser oferecido da maneira mais padronizada e que você enxerga que teria o maior retorno pro cliente.
6. Construa à partir daí.
