Você conhece o CUBi Talks?! Uma nova série de conteúdos onde convidamos especialistas em energia, para bater um papo com a gente sobre novidades, tendências, e tecnologias do mercado de energia. Na primeira edição, convidamos a Silla Motta para conversar sobre o mercado livre de energia, como as gestoras de energia estão se posicionando, e discutir sobre as tendências para o futuro desse mercado!
A Silla atua no mercado de energia há 25 anos e desde 2016 possui a própria empresa que implementa comercializadoras de energia no Brasil. Além disso, uma das especialidades da Silla é ajudar empreendedores que precisam de auxílio para enveredar no mercado.
Você pode assistir o papo completo do primeiro episódio do #CUBi Talks em nosso canal do YouTube! Clique aqui para ter acesso ao conteúdo!
Nesse artigo separamos os principais highlights da conversa, focando no mercado livre e suas tendências, além das formas para gestoras e comercializadoras se diferenciarem no mercado.
O mercado de gestão e comercialização de energia nos dias de hoje, com Silla Motta:
Desde o ano passado, nota-se uma grande preocupação de comercializadoras e gestoras de energia com o aumento da concorrência por conta da entrada de muitos players no mercado. Por isso, a grande questão que vem ganhando força entre essas empresas é: como diversificar o portfólio para garantir a competitividade?
Silla Motta: “vejo que tem um movimento muito mais voltado para atender a necessidade do consumidor, buscar oferecer cada vez mais soluções para ele, no sentido de ter uma experiência completa, porque o consumidor antigamente era visto como refém, ele não tinha opção. Hoje a gente já vê o consumidor flertando com outras soluções. Vemos também as empresas buscando as melhores alternativas para esse consumidor, que está cada dia mais exigente.”
Hoje podemos notar que os clientes estão cada vez mais exigentes. Isso reflete em um mercado onde as gestoras precisam estar mais atentas para criar formas de se diferenciar dos concorrentes e conquistar consumidores.
Com a abertura do Mercado de Energia, qual a expectativa das mudanças?
Alta. O mercado de energia está na expectativa de uma abertura total, que primeiro deve ocorrer com todo o Grupo A e em seguida o foco deve mudar para os menores consumidores. Mas, com essa tendência, encontram-se alguns desafios no meio do caminho, principalmente porque sabemos que cada vez que sai um consumidor do mercado cativo da rede da distribuidora para o livre, quem fica na rede acaba pagando mais caro, além de todos os encargos que envolvem a abertura desse mercado.
Fora a possibilidade de abertura do mercado livre, é preciso estar atento e buscar entender todo o desenvolvimento de novas tecnologias à vista. E principalmente, pensar em como o consumidor se comporta, como ele utiliza a energia para tentar entregar as soluções mais adequadas para cada perfil de consumo.
Como as Gestoras e Comercializadoras estão buscando se destacar no mercado:
Muitas empresas internacionais já estão interessadas numa atuação no Brasil, buscando entender o funcionamento da regulação brasileira para ofertar novas soluções para o nosso mercado. Podemos destacar, por exemplo, a implementação de plataformas que integram opções variadas de compra em um único lugar (como um website de compra de energia, com ofertas de várias empresas, por exemplo) de forma otimizada, facilitando a comparação e escolha. Esse é o sonho de todo o consumidor que busca por melhores preços.
Rafaela Turella: “É o sonho do consumidor. Mas não deve ser o sonho das gestoras, porque aí você coloca todas elas lado a lado e pode virar uma guerra de preços facilmente. Porque se a briga for por preço, nem todo mundo sai ganhando por cobrar o mínimo possível. E aí, pensar em novas soluções em tecnologia pode ser o diferencial dessas gestoras para atrair o consumidor? E não só atrair, mas reter?”
Silla Motta: “Se você (gestor ou comercializador de energia) conseguir agregar cada vez mais valor para o seu consumidor, estabelecendo uma conexão, o cliente pode buscar com a sua empresa, novas soluções para ele, ou até mesmo pode gerar novos negócios (além da compra ou gestão de energia). Por exemplo: se você tem uma gestora que já tem uma rede de supermercados dentro da sua carteira, por que não ofertar para essa rede de supermercados um projeto de fotovoltaica para que ele forneça energia para os consumidores dele? Você acaba mostrando uma nova oportunidade de negócio para um cliente que até então não focava em energia.”
Atualmente, podemos notar esse movimento em grandes empresas que têm uma grande base de consumidores, buscando alternativas em energia para oferecer novas soluções para os seus clientes. Como no exemplo dado pela Silla em entrevista: se você já vende arroz e feijão, por que não vender energia também para esse consumidor? É mais uma forma de rentabilizar o seu negócio.
Num futuro próximo, será que vender energia vai deixar de ser o carro principal das gestoras?
Na visão da Silla: o foco estará em serviço. Quanto melhor for o serviço, mais valor e competitividade a empresa gera. Estamos caminhando para um cenário de várias possibilidades para o mesmo consumidor. Por isso, provavelmente, o consumidor vai, cada vez mais, buscar serviços que sejam mais completos do que simplesmente empresas que forneçam energia.
A compra de energia pode até vir a ser uma base de investimento, já que hoje você pode comprar energia e apostar se o preço vai subir, se o preço cair. Por isso, a tendência do mercado é um aumento na procura e demanda por serviços completos do que simplesmente por compra de energia. Por isso, temos visto as gestoras abrindo o leque, e esse movimento está apenas começando!
Silla Motta, quais são os desafios ao buscar novas tecnologias de serviço para se diferenciar?
A Tecnologia é o meio, o fim está justamente no relacionamento e nas soluções que serão apresentadas para cada consumidor.
Silla: É importante segmentar os players do mercado em comercializadoras|Gestoras grandes e pequenas. As menores vão atender aqueles consumidores que estão mais próximos dela, porque eles querem essa atenção. Eles querem o relacionamento, querem algo mais presencial, não querem simplesmente se relacionar com um aplicativo ou com uma plataforma. E muitas vezes se cria um relacionamento que deixa de ser comercial e passa a ser pessoal, de amizade.
Se uma grande empresa tenta atrair esse consumidor, não consegue. Porque ele já tem uma relação muito bem estabelecida. E cada comercializadora|gestora já está buscando incrementar os seus serviços, buscando oferecer ainda mais alternativas para esse consumidor, porque quanto mais receita o consumidor tiver, mais vai investir naquela empresa.
Não dá para saber se vai ter um dia em que as regionais, as menores, serão engolidas pelas maiores. Temos a visão que o relacionamento sempre vai prevalecer, e até pela proximidade com o cliente, as empresas menores conseguem trazer serviços talvez muito mais específicos e coerentes para cada consumidor, uma coisa que as grandes nunca vão conseguir.
Exemplos de tecnologia que as gestoras e comercializadoras têm utilizado:
As empresas pequenas precisam de um sistema para fazer a gestão dos seus consumidores, porque encontram muita dificuldade em fazer a gestão de forma manual (sim, muitos ainda fazem de forma manual). Isso porque cada consumidor tem um perfil específico, criando a dificuldade de ficar alimentando à mão cada dado necessário para realizar uma gestão eficiente.
As maiores gestoras muitas vezes já investem em alguma tecnologia pronta disponível no mercado, ou até mesmo própria. Porque o consumidor está cada vez mais exigente, demandando mais tecnologia e mais agilidade. E não somente algo engessado, é preciso ter uma tecnologia de acordo com o perfil de cada consumidor.
Aqui na CUBi sempre nos deparamos com situações “engraçadas”. Ao atendermos o representante de uma gestora pequena, ele fala: “meu consumidor descobriu que existe gestão em tempo real”. E aí eles acabam usando qualquer ferramenta que está disponível no mercado para reter o cliente, porque o consumidor tem se capacitado cada vez mais e exigido mais. A demanda ao invés de partir da gestora, parte do consumidor, o que acaba não sendo muito legal para aquele relacionamento.
Pensando nessa dificuldade que as gestoras e comercializadoras nos apresentam, criamos uma segmentação específica do nosso produto para atender esse parceiros. O nosso dia a dia mais comum é voltado à atender o próprio cliente final, suas necessidades em gestão de energia e dificuldades na hora de tomar melhores decisões, o que acaba sendo uma ótima ferramenta para as gestoras levarem aos seus clientes. A nossa solução aliada às gestoras parceiras têm trazido um aumento da fidelidade do cliente e também reduzido a necessidade dele ir atrás de outras soluções no mercado (que potencialmente podem vir de outras gestoras), então tem sido um ganha-ganha interessante. O cliente fica feliz com várias soluções que pode usar em um único local (vindo da gestora de energia), a gestora mantém o cliente na carteira (além de ter um aumento de NPS) e a CUBi consegue fazer o que sabe melhor, ajudar empresas a aplicar tecnologia em prol de uma melhor gestão energética.
Isso foi apenas uma pequena parte desse bate-papo muito legal que tivemos com a Silla Motta! Você pode assistir a entrevista completa no nosso canal do YouTube! Quer saber como a CUBi pode ser um diferencial para a sua Gestora de Energia? Clique aqui e fale com a nossa equipe!
