Que o ambiente livre de energia é vantajoso você que trabalha no mercado já sabe. Agora como demonstrar “o quão bom” este modelo é para atrair novos clientes? E como seguir mostrando seus benefícios para aqueles que já realizaram a migração? Estas questões podem ser definitivas para a aquisição e retenção de consumidores na sua carteira de clientes. Por isso existe uma necessidade de não apenas convencer que a migração ao ambiente livre é boa, mas também de demonstrar resultados e seus diferenciais. Como descreveremos neste artigo, com o conhecimento necessário e as ferramentas certas isso é possível.
Você já deve ter se deparado com a situação de entrar em contato com algum cliente e o mesmo pensar que o serviço que estava sendo oferecido era relacionado com a venda de “painel” solar, geração distribuída ou algum outro serviço. Ao falar que se trata na verdade de compra e venda de energia, isso pode causar certo desconforto e assustar seu lead, causando a perda de um cliente potencial. A falta de conhecimento sobre o mercado livre de energia no Brasil é sem dúvida o maior dos problemas encontrados para obtenção e retenção dos clientes. Grande parte dos consumidores, principalmente de pequenas unidades, não conhecem as oportunidades dessa forma de contratação. Isso gera certo receio na migração, o que é visto com menor frequência por exemplo na área de geração distribuída, que é de mais fácil entendimento.
Porém, diferente da GD convencional (com CAPEX), o mercado livre não precisa de altos investimentos em infraestrutura, nem de disposição física para instalação. Por ser meramente contratual (com uma adequação de medição realizada uma vez) facilita a migração e entrada, começando a economizar de maneira mais rápida, tendo um investimento inicial muito reduzido. Para os clientes que ainda não conhecem o mercado livre, este argumento ainda pode estar um pouco distante da realidade. Logo, a melhor forma seria mostrar a principal vantagem que leva as empresas a migrarem ao mercado livre que é a comparação entre o custo pago por energia onde ele se encontra atualmente e quanto ele poderia estar pagando. Através dos dados abertos da ANEEL e da curva de longo prazo atualmente negociada no Mercado Livre é possível fazer um comparativo do quanto está sendo pago no mercado cativo vs mercado livre. A figura abaixo mostra um exemplo de comparação entre a tarifa de energia regulada na ENEL-SP em um consumidor do grupo A, subgrupo A3a e modalidade verde (vigente até julho de 2023) contra o preço de longo e curto prazo no mercado livre (que seria um preço base, não necessariamente o preço negociado no contrato livre):
Por outro lado, para os clientes que já estão na sua base o desafio fica um pouco mais complexo. Estes clientes já sabem das vantagens do mercado livre, porém ainda necessitam de acompanhamento especializado em toda sua jornada no ambiente de contratação livre. Isso porque no ambiente de contratação livre, por mais atrativo e vantajoso que seja nos custos de compra de energia, a gestão contratual nessa modalidade é mais arriscada e complexa. Saber estes riscos e gerenciá-los de maneira específica para as unidades consumidoras do seu cliente é fundamental. No Brasil, estima-se que 76% dos clientes deixam de fazer negócios com as empresas por falta de um atendimento ao cliente especializado. Portanto, ter uma jornada de sucesso do seu cliente bem definida, desde a sua chegada até depois da sua migração, se mostra essencial para não perdê-lo para a concorrência.
Desafio: Demonstrar valor para clientes do Mercado Livre de Energia
Para que a experiência do atendimento ao cliente produza bons frutos, é necessário um acompanhamento de perto e especializado com demonstração contínua de resultados. Existem alguns desafios encontrados na hora de mostrar esses resultados aos clientes de maneira eficiente:
- Falta de dados e indicadores;
- Ferramentas e tecnologias especializadas;
- Automatização de processos e alertas;
- Gestão de riscos e adequação contratual;
- Grande quantidade de dados, dificultando a análise específica.
Como já dito acima, o mercado livre de energia exige uma gestão contratual mais madura, com um perfil de consumo melhor definido para que não ocorra riscos de sair daquilo que está acordado no contrato com sua fornecedora de energia, além disso exige também uma maior maturidade jurídica para representação junto a CCEE (ou terceirização desse serviço). Para que a unidade consiga se manter dentro dos padrões de consumo é possível adquirir um sistema de alertas automatizados. Dessa forma, através de medição na unidade, ou das informações das faturas coletadas, é possível criar valores limite que, ao serem ultrapassados, o sistema enviará alertas automaticamente para o cliente ou para seu representante, seja por e-mail ou telefone.
Ao iniciar na demonstração de resultados, você precisa de dados e informações das unidades. Para isso, a maneira mais rápida e prática de se ter esses dados em sua completude são as faturas de energia elétrica. Organizar as faturas das unidades consumidoras é de extrema importância para se ter um histórico de como foi realizado a contratação de energia no mercado regulado, levando em conta as quantidades consumidas e os valores pagos. Porém, transferir os dados das faturas de maneira manual pode ser uma atividade muito trabalhosa, ainda mais quando existem várias unidades consumidoras, o que geralmente foge da zona de conforto das planilhas.
Aqui é interessante separar – diretamente nas faturas ou pelos dados abertos – os valores pagos pela TUSD e TE, uma vez que a TE paga será substituída pelo preço da energia no mercado livre e a TUSD continua sendo paga normalmente. Com esses dados é possível realizar uma média do preço pago por energia no período, criando um indicador de tarifa média em R$/MWh. Assim, é possível mostrar o quão vantajoso o mercado livre continua se demonstrando em relação ao mercado regulado.
Investir em ferramentas especializadas de gestão de faturas e análise de dados pode ser o diferencial que você precisa para manter seu cliente engajado. Na CUBi Energia é possível realizar uma gestão de faturas simplificada, com a coleta e leitura totalmente automatizados, transferindo dados de faturas em informações manipuláveis a um clique de distância. Assim, fica muito mais fácil demonstrar os resultados do mercado livre ao seu cliente de maneira especializada, sem se preocupar com o preenchimento de várias planilhas enormes e outros documentos separados, contando com uma plataforma que consolida todos os dados de gestão energética do seu cliente.
Com a abertura do mercado de energia elétrica a caminho, o aumento no mercado potencial do ambiente livre de contratação será exponencial. As complexidades e particularidades do mercado livre o tornam mais difícil de se manejar, exigindo uma maior maturidade energética para o controle do perfil de consumo e uma melhor maturidade jurídica, para auxiliar na sua representação junto à Câmara. Dessa forma, a tendência é que a concorrência em busca desse cliente potencialmente livre irá se tornar tão grande quanto. Portanto caberá às empresas do mercado que atendem estes consumidores realizar um atendimento diferenciado, demonstrando bons resultados da melhor maneira possível, usando tecnologias inovadoras de maneira que faça com que seja a escolhida pelos clientes para auxiliá-los nessa jornada no mercado livre.
